購買行動を知って販促に活用

今回は購買行動のお話。

有名な購買行動のモデルやフレームワークなどの解説や、よりリアルな購買行動を知る方法です。

ビジネスにおいて、マーケティングの重要性を無視することはできません。今日、私たちは消費者の心理に焦点を当て、彼らが商品やサービスを購入する背後にある動機や欲求について詳しく見ていきます。これらの理解は、見込み客を顧客に変えるための有用な戦略を策定するのに不可欠です。

購買行動とは

購買行動とは、消費者が商品やサービスを購入する過程を指します。これには、無意識の要素も含まれており、社会的、心理的要因が深く関与しています。

消費行動と購買行動の違い

消費行動と購買行動の違いを理解することは、マーケティング戦略の策定において重要です。購買行動は、商品やサービスを購入するための行動や意思決定プロセスを指します。一方、消費行動は、消費者が商品やサービスをどのように使用し、それに対してどのように反応するかを研究する範囲です。

購買行動のモデルやフレームワークの種類

様々な論文により、購買行動を解析するための多くのモデルが提唱されてきました。それらの中から、特に注目すべき5つのモデルについて触れていきます。

AIDA（アイダ）

消費者の購買行動を

• Attention（認知）
• Interest（興味）
• Desire（欲求）
• Action（行動）

の4つのステップとして表現します。

このモデルは、広告や販売促進のファネルを形成する基本的な法則を提供します。

AIDMA（アイドマ）

AIDAに「Memory（記憶）」の要素を追加したもので、消費者が製品やブランドを覚えていることの重要性を強調しています。

AISAS（アイサス）

Attention（認知）

広告やメディアよって商品やサービスを知る

Interest（興味・関心）

商品やサービスなどに対して興味を抱く

モバイルやインターネットが普及した現代社会において重要となる、

• Search（検索）
• Action（行動）
• Share（共有）

の要素を追加します。

このモデルは、消費者の購買行動が変化し続けていることを示しています。

ULSAS（ウルサス）

• UGC（ユーザー投稿コンテンツ）
• Like
• Search （SNS検索、Google/Yahoo!検索）
• Action（行動）
• Spread（拡散）

6つのステップで消費者の購買行動を表現します。

「UGC」は一般ユーザーによって作られたコンテンツを通じて商品・サービスを知る段階、「Like」はSNSで気になる投稿に「いいね！」をする段階、Search はSNSや検索エンジンで商品・サービスを検索する段階、「Action」は商品やサービスを購入する段階、「Spread」は商品やサービスを購入した結果についてSNSで拡散する段階をそれぞれ指します。

このモデルは、現代のSNSと検索エンジンが強く影響を与える消費者の購買行動を詳細に捉えています。

購買行動を知ることがなぜ大事なのか

購買行動を理解することで、消費者のニーズや欲求を的確に把握し、マーケティング戦略を適切に調整することが可能となります。これは、未来の売上成長に直接影響を及ぼします。

購買行動を各モデルに当てはめ、自社にとって適切な消費者を見極め訴求をしていかないといけません。

とはいえ、モデルやフレームワークを知ったところで活用するには難しいと思われる方も多いと思います。

小さな会社のための販促に活かすためには

さまざまな購買行動モデルがありますがおすすめなのは、実際に購入した、利用した消費者に購買行動に沿った質問をすることです。

仮説ベースでなくリアルな回答で精度の高い購買行動がわかります。

購買行動を知るフレームワークで優秀なのが、販促コンサルタントの岡本達彦先生の「A4」1枚アンケートです。

購買行動がわかる「A4」1枚アンケートとは

「A4」1枚アンケートは、消費者の購買行動に沿った質問項目で構成されています。これは、消費者が購入を決断するまでのプロセスを捉え、商品やサービスの売上につなげる非常に有用なツールとなります。

小規模企業でも容易に導入できる実践的な購買行動モデルです。

このアンケートは、消費者の購買行動を具体的に把握するための5つの質問から成り立っています。

第1段階：欲求発生

Q1.「商品を買う前に、どんなことで悩んでいましたか？」

この質問は、消費者が何に困っていて、何を求めているのかを理解するためのものです。

第2段階：情報収集

Q2.「何で、この商品を知りましたか？」

商品やサービスへの最初の接触がどこから始まったのかを明らかにします。これにより、どのチャネルが最も効果的なのかを見つけることができます。

第3段階：購入不安

Q3.「（商品名）を知ってすぐに購入しましたか？　もし購入しなかったとしたら、どんなところが不安になりましたか？」

ここでは、消費者が購入をためらう理由を探ります。これを理解することで、商品やサービスの購入をためらう理由を解消することを考えることができます。

第4段階：購入実行

Q4.「いろいろな商品がある中で、何が決め手となってこの商品を購入しましたか？」

どの特性や要素が購入の決定要因となったのかを明らかにします。これにより、強みを強化する戦略を立てることができます。

第5段階：購入評価

Q5.「実際に使ってみていかがですか？」

この質問で、商品やサービスの後の評価を把握します。これはリピート購入や口コミに直結し、商品やサービスの評価に重要な要素です。

実際に商品購入やサービスの申込をした消費者にアンケートを取ることで、有益な購買行動を知ることができます。

自分で考えなくても、お客様が教えてくれるという点でも導入しやすいと思いませんか？

まとめ

購買行動の理解をもとに、小さな企業でも独自の強みを活かしたマーケティング戦略を立てることが可能です。

商品やサービスの強みを活かした情報提供や、購買体験の改善など、消費者の心に訴えかける販促方法を実施してみてください。

そういわれても自分では難しいかな？と思ったらまずはご相談ください。

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