ホームページ運用のコツ

ホームページの制作技術的な知識はいらない

制作技術的なものはホームページ制作会社にまかせてしまえば大丈夫です。ホームページオーナーにとって運用する為に必要なスキルとは、今まさに現実世界でやられている営業戦略や営業現場でいただくお客様の声を集約してホームページに載せていくことです。

ホームページとは24時間働く営業マンではそもそもありません。インターネット支店として考えられた方が良いと思います。ホームページオーナーはインターネット支店長でもあります。ホームページに載せているコンテンツ（情報）こそが営業マンといえます。

支店長は営業マンを教育しスキルをもたせて売れる営業マンへと常に成長させていくことが大事です。いいかえれば、ホームページに情報を載せ訪問者にとって役に立つホームページに作り上げていくことです。

利益を上げ成長していくための会社経営を考え実行する事と、収益を上げるためのホームページ運営は考え方が共通しています。

経営者または営業担当者がホームページ立ち上げに関わること

経営者に必要な「ホームページの作り方」の知識とは、「商売に役立つホームページをどのように作っていくか」という、全体の方向性を決めるためのノウハウです。細かい技術知識は、担当者あるいは我々ホームページ制作会社に任せておいても問題ありません。

しかし、ホームページというあなたの会社の「インターネット支店」について、「店舗戦略」あるいは「営業戦略」をベースとして、ホームページをどう作っていくか、という方向性を決めることができるのは、担当者やホームページ制作会社ではなく経営者であるあなただけなのです。

「ホームページを立ち上げる」というのは、実店舗で言うと、「新しい店舗を新装開店する」ことに相当します。
一般的に考えて、中小企業の場合、新しい店舗の新装開店に経営者が関わらないといことはほとんどありません。
インターネットやパソコンのことが分からないという理由で、ホームページを敬遠する必要はありません。

当たり前ですが、ホームページを作る側も見る側もリアル世界で生きている我々です。
実店舗に置き換えて、経営者であるあなたや収益を上げている営業マンが考える目的や目標、戦略をホームページ制作に注入してください。

ホームページは作成してからが始まり

実店舗では、「新装開店」は「始まり」にすぎません。

開店したあと、どうやって「集客」し「販促」していくか、毎日試行錯誤が続きます。
また、季節に合わせて、商品構成の見直しや、店頭ディスプレイの変更も行っていく必要があります。

つまり実店舗では、新装開店したあとが「勝負」だというわけです。

ところが、初めてホームページ作成をする人の多くは、「ホームページを作れば“終わり”」という間違った考えを持ってしまっています。
最初に作ってしまえば、「あとは放っておいても売れていく」というふうに考えてしまう人が多いのです。

実店舗で6ヶ月も手を入れないことはありません。

しかし、ホームページも実店舗と同じで、開店した時が「勝負の始まり」です。ホームページの立ち上げ後、定期的に「コンテンツの見直し」を続けないと、ホームページで成功するのは不可能なのです。

にもかかわらず、最初に作成してもらったきり半年以上、ひどい場合だと数年間も放ったらかしになっている、というケースが少なくありません。忙しかったり、ホームページ制作会社に支払うホームページの更新コストを惜しんだりしているうちに、作ったきりのホームページとなってしまうケースが多いのです。

ところで、実店舗ではどうでしょう。
最初にオープンしたっきり、商品の変更や、店内のレイアウト変更を行わない、なんてことはありえるでしょうか？
季節にあわせて売れ筋の商品を変更したり、商品説明のポップの差し替え、あるいは価格の見直し、といった作業を日常業務として日々実施していることと思います。

また、店内の内装に関しても、セール品を入り口においたり、ディスプレー商品を毎月変更したり、たまには店内の内装を変更したりもするでしょう。これはホームページも同じです。ホームページはインターネット上の「支店（仮想店舗）」ですから、当然、通常店舗と同じようなスタンスで臨む必要があります。

ホームページを更新せずに、最初に作ったホームページが、いきなり売上倍増、というのは非常に稀なケース。継続的にホームページの更新（変更）を行わなければ、なかなか商売につながるホームページには成長していかないのです。

トライ＆エラーがホームページ成功の基本

ホームページに限らないですが、商売の基本はトライ＆エラーですよね。

実店舗でも、「この商品が売れるだろう」と思って仕入れてみたけど、駄目だったので別の商品に変更してみる、というのは良くあることだと思います。

このトライ＆エラーは、仕入れ商品に限りません。
価格設定、店内陳列、広告のキャッチコピー、広告媒体、等々、商品販売プロセスの全てにおいて、試行錯誤しながら、最も効果的な販売方法を見つけていくわけです。

ホームページも、実店舗の運営と同じようにトライ＆エラーが基本です。ただホームページが実店舗より優れているところは、このトライ＆エラーのコストが、実店舗よりもはるかに小さい、ということです。

例えば実店舗で新商品を仕入れる場合、店頭に一定数量陳列する必要がありますから、一定の在庫を抱えることになります。この新商品が売れれば良いですが、見込み違いで売れないとディスカウント販売となって大赤字、という可能性もあります。

一方、ホームページの場合は、新商品を販売する場合でも、ホームページ上の写真とコンテンツの差し替えだけですから、初期ロットの在庫リスクがありません。新商品を実際に仕入れる前に、ホームページ上で写真とコンテンツだけで販売する、ということが可能なのです。

また広告に関してもトライ＆エラーのコストはかなり低いです。実店舗で、新聞の折り込みチラシを配るとすると、部数にもよりますが、最低でも10万円以上の広告費用がかかってしまいます。

10万円を広告費に投資して、元が取れるだけのノウハウが既にある場合は良いのですが、トライ＆エラーの期間はこの広告費用が無駄になってしまう可能性も高いわけです。

でもインターネットの場合は、もう少し小ロットの広告手段が数多く提供されています。

1,000円、2,000円といった低価格からの広告が可能です。こうした低価格広告でトライ＆エラーを積み重ねて、ノウハウがたまれば、もう少し高額な広告に手を出していけばよいのです。

ホームページのトライ＆エラーは実店舗よりはるかに簡単かつ低コストですから、是非、何ヶ月もホームページを放ったらかしにしないで、ホームページの更新を継続していきましょう。

相手が知りたい情報を掲載する

当たり前かと思われるかもしれませんが、「相手が知りたい情報」を掲載してください。

ホームページは、「相手が知りたい情報」を掲載することで、結果として「情報発信者が伝えたいこと」まで伝わると考えており、LCT[リクト]は「ユーザーの求める、価値ある情報発信のお手伝い」を最も重要視しています。

ホームページにアクセスする人は、「貴社の商品自慢や会社自慢」には全く興味がありません。お客さんは「自分の知りたい情報」を求めてインターネットを利用します。典型的な失敗例は、「自分の話したい情報」を一方的に掲載するホームページです。

例えば、「商品紹介」に力を入れすぎて、「我が社の商品はこんなに凄いんです」という感じに、一生懸命「自分の話したい情報」を掲載しているホームページ があります。あるいはほとんどのコンテンツが「会社概要」で、「我が社は信頼と誠実をモットーに・・・」という感じの話を延々と書き続けたりします。

しかし新規のお客さんを訪問した際に、応接室に通されるやいなや、「我が社の商品自慢」を始めるでしょうか。あるいは挨拶もそこそこに「会社のモットー」から話を始めるでしょうか。

そうではなくて、営業成績の良い営業マンは「商品の紹介」をする前に、「お客さんの悩みの解決策」や「お客さんのニーズを満たす方法」をお話しします。「ソリューション営業」とか「コンサルティング営業」というような言い方をされますが、「お客さんの悩みを解決するための情報」を最初に提供して、お客さんの信頼を勝ち取った後に、初めて商品の紹介をする訳です。

ご挨拶がすんだら、まずは簡単な自己紹介をして、その後「お客さんの話」を聞くと思います。お客さんの話を聞いて、「そうした悩みをお持ちでしたら、こんな風にすれば・・・」という感じで話しが展開するのではないでしょうか。

貴社のホームページにアクセスする人は、あなたの「商品」を買いに来ている訳ではありません。商品を買いに来ているのではなく、自分の「悩みやニーズ」を解決する「情報」を収集するためにホームページにアクセスしているのです。

決して「商品紹介」や「社長日記」が悪いというわけではないのですが、まずはお客さんの「悩みやニーズ」を解決する「情報」を提供することによって、アクセスしてくれたお客さんの気持ちを掴みましょう。言い方を変えると、お客さんにまずは「あなたのホームページに興味を持ってもらう」ことが重要なのです。

商品パンフだけで物が売れるのなら、営業マンは必要ありません。したがって、一般的にお客さんは、商品の紹介パンフレットだけを渡されても、その商品を購入しようとは思いません。

商品紹介に興味を持つ人はあまりいませんが、「自分に役立つ情報」に興味をもつ人はたくさんいます。ホームページを見に来た人に対して役立つ情報を提供して、「このホームページは、役に立ちそうだ」と思ってもらいましょう。「このホームページは役に立ちそうだ」と思ってもらって、初めて商品の紹介に興味を持ってもらえるのです。

この順番を間違えると、なかなかホームページでは反応が取れません。

従って貴社のホームページに「お客さんが聞きたい情報」が存在せず、代わりに「貴社が話したい情報」しか掲載されていないと、すぐにその人は別のホームページやブログに移動してしまいます。一方的に自分の自慢話を並べても、お客さんが商品を購入したり資料請求をしてくれる可能性は非常に低いのです。

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参照：お客様にインタビュー
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