HPからの反響を増やすには

ホームページの訪問者にとって魅力的なコンテンツを掲載

「ホームページ運営のコツ」ページで、「相手が知りたい情報」を掲載することが重要だと説明いたしました。

「ホームページを見に来た人に対して役立つ情報」とは、訪問者の「ニーズ」や「悩み」を解決する情報です。

例えば、「肌荒れ」に悩んでいる女性を考えてみましょう。
彼女は、自分の「肌荒れ」を解消するための情報を集めようと、検索サイトで検索を行います。

この検索を行う時に、彼女が欲しい情報とは、「お肌をスベスベにしたい」という「ニーズ」や、また「色々と治療法があるけど、どの方法が自分に合っているのか 分からない」という「悩み」を解決してくれる情報なのです。

こうした場合、彼女は「あとで後悔しない秘密のお肌ケア」とか、「お肌のタイプ別、おすすめお手入れ法」とか、そういう情報に興味を示します。

しかしこの段階では、「お肌用の高級化粧品」の「含有成分」や「製造方法」には、あまり興味を示しません。
ましてや、この化粧品会社の「会社概要」や「社長のあいさつ」には何の関心も払わないのです。

ところが、多くの中小企業のホームページでは、「我が社の企業理念」とか「弊社の取り扱い製品」とか、そう言った情報しか掲載されていません。
「お客さま のすこやかな健康を願って・・・」とか、「弊社製品は、最新鋭の○○工場で製造していて・・・」という類の話をどれだけ一生懸命に語っても、お客さんは全 く興味を持ってくれません。

こうした情報は、社長さんが「話したい情報」であって、ホームページを見に来た人が「知りたい情報」ではないのです。

訪問者は、あなたが「話したい情報」には何の興味も示しません。自分が「知りたい情報」を探して、ホームページやブログにアクセスします。
そして自分が「知りたい情報」があなたのホームページになければ、直ぐに別のページに移動してしまうのです。

従って、ホームページを見に来た人になるべく多くのコンテンツを読んでもらう、という観点からは、あなたの「話したい情報」ではなく、お客さんが「知りたい情報」をホームページに掲載するようにしましょう。

お客さんの「悩み」や「ニーズ」に応えられるような情報を、「お客さんの立場」に立って掲載していけば、ホームページの人気は確実に高まっていくと思います。

テキスト（文字）中心のコンテンツ作り

ホームページの作り方のノウハウとして知っておくべきことは、画像を利用してホームページを作ると、コンテンツの修正や追加に大変な手間（時間・お金）がかかるということです。

ホームページ制作会社によっては「デザインを重視」するため、ほとんどの文字を「画像」で作ってしまう場合があります。

見た目はお洒落なんですが、修正するのにかなり手間がかかる形になっていて、ちょっとコンテンツを修正すると「修正費用30万円」ということも珍しくありません。

「テキスト（文字）」ベースで作れば、ホームページ制作会社に依頼せずとも、ホームページの「素人」でも、あとで自分でコンテンツの修正・追加が比較的簡単に行えます。

もし、あなたの会社のホームページが、

• 自分で修正できない
• 更新や修正にお金がかかる
• アクセスが少ない
• 画像を使っていてお洒落だけど商売につながってない

と言った悩みをお持ちなら、今までのホームページとは別に、ご自身でホームページの技術を勉強されるか、簡単に更新ができる仕組みを使ってホームページをもう一つ運営してみるといったことも検討されることをお薦めします。

画像や音がもてはやされたのは、一昔前の話です。

画像や音が多用されたホームページは、ダウンロードするのに時間がかかるので、ホームページ制作会社の「本当のプロが作った優秀なサイト」でもない限り、ほとんど喜ばれません。

お客さんは画像を見に来るのではなく、「自分の欲しい情報」を探しに来るのです。

そしてその情報を提供するには、画像ではなく、「豊富な文字（テキスト）情報」で提供するのが一番なのです。
情報量と、売上が正比例すると思っていただいて結構です。

「おしゃれなデザイン」を重視して「画像」を駆使した中身のないホームページを作るよりも、「テキスト（文字）」中心で、お客さんに喜ばれる情報をたくさん提供しましょう。

画像の利用は目的を考えて

「商品画像はたくさん掲載したほうがいいか？」という質問をよく受けます。

その回答としては、Yesでもあり、Noでもあります。大切なのは、常に「ホームページの目的」を意識することです。

仮にホームページの目的が、「画像を見せること」であれば、たくさんの画像を掲載することは問題ないと思います。
しかし、ホームページの目的が、「画像の紹介を通じて商品を販売すること」あるいは「店舗に来店してもらうこと」といったことにあるの場合、「たくさんの画像を掲載すること」は、必ずしも目的実現に直結するわけではありません。

例えば、街中で「商品の写真だけが何百枚も印刷されたチラシ」を渡されたとします。この写真だけのチラシを見て、「お店に行きたい」「商品を購入したい」と思うでしょうか？

写真カタログのように、何十ページにも渡り、延々と写真が印刷されていても、理由もなくお店に行きたい、とは思わないでしょう。

チラシを見た人に来店してもらうためには、それなりの「仕掛け」が必要です。

例えばチラシで、「来店すれば、実際に商品を体験できます」とか、「来店してくれたら、もれなく○○○○○を差し上げます」といった、お客様にとって有お得な情報を一緒に掲載します。
チラシを見た人に「来店するメリット」をアピールすることによって、「このお店は面白そうだから、ちょっと立ち寄ってみようかな」という気持ちにさせるわけですね。

こうした「チラシのストーリー」において、「商品の写真」は補助的な役割になります。あくまでも、来店に誘導する「エサ」が、チラシを見た人に訴えかけるのであって、決して「商品の写真」そのものが来店を促すものではありません。

ホームページも同じです。

ホームページの画像は、あくまでも「ホームページのストーリー」を補完するものです。
お洒落なデザインを作るホームページ制作会社に依頼して画像を何百枚も掲載しても、決して来店にはつながりません。

ホームページの作り方のポイントとして覚えておくべきことは、お客さんをその気にさせるのは、「お洒落さ」ではなく、ホームページを貫く「ストーリー」と、提供されている「情報の質」だということです。

画像は「手段」です。

画像を見せることが目的ではなく、ホームページの目的を実現するために、どんな画像を、どのように利用すればよいのか、それが腕の見せ所になってきます。

また、画像の使い方についてもうひとつのポイントは、文字で情報を補完することです。普段あなたにとっては見慣れている「商品」や「サービス」の写真かもしれませんが、ホームページを見に来た人は「素人」です。

単に写真だけを並べて掲載するのではなく、「より詳しい商品説明」や「そのサービスのポイント」など、「素人」の方に対してわかりやすく文章で伝えることを心がけてください。

会社案内ページで信頼を得る

一般的な企業のホームページの場合は、思ったよりも会社案内ページへのアクセスが多くなります。
メインコンテンツと同等に20％ほどのアクセスを集め、よく見られているページBEST3になることも珍しくありません。

しっかりとしたコンテンツと充実した会社案内ページを用意して、アクセスしてくれた人の信頼感を獲得できるように注意しましょう。信頼感を獲得するために、できれば社長さんやスタッフの顔写真を掲載することをおすすめします。

「顔写真を掲載するくらいだから、きちんとした会社なんだろう。」とアクセスした人に思ってもらうことがポイントです。
顔写真を掲載することで、実際に来店いただいた際や初回商談時に「初めて会った気がしない」状態ができ、お客さんとの距離感もグッと縮まります。

また、住所氏名は必ず明記しましょう。
当然、連絡先の電話番号は必須です。

時々、電話番号に「携帯番号」しか記載していないホームページがありますが、個人サイトならともかく、企業のホームページの場合は、携帯電話番号しか記載がない状態は厳禁です。

ホームページで「騙される」ことを一番恐れているお客さんからすると、企業のホームページの電話番号が「携帯番号」しかないという一点だけで、安心して注文することができなくなってしまいます。

会社案内ページの最大の目的は、アクセスしてくれた人の信頼感を獲得することです。そのために、細心の注意を払いましょう。

申込みページの反応率を上げる

「申込みフォーム」や「購入フォーム」は、ホームページの最後の仕上げ部分にあたります。
ここの部分でお客さんを逃がしてしまうと、何のために一生懸命ホームページを運営しているのか分かりません。

ホームページにアクセスしてくれた人のうち、実際に資料請求してくれた人の割合のことを、「コンバージョンレート」（コンバージョン率）と呼びます。
ホームページの効果を高めるためには、このコンバージョンレートをアップすることが大切です。

ところで平均的なホームページの場合、

• 1,000人のアクセス者に対して、申込みをしてくれる人は、わずか「5人」

くらいです。

しかし、トライ＆エラーを繰り返し、工夫していけばコンバージョンレートを倍以上に増やすことも夢ではありません。
コンバージョンレートの改善方法はいろいろありますが、その中でも現場で身につけたノウハウから、比較的取り組みやすく、効果が出やすいポイントをお教えしましょう。

まず、最初のポイントは、「申込みフォーム」の改善です。

申込みフォームというのは、商品の購入や資料の請求をする際に、自分の住所・氏名を入力するページのことです。実店舗でいうと「レジ」にあたります。
実店舗では店員の目が気になりますから、レジまで商品を持って来て、「やっぱり購入するのはやーめた」という人はあまりいません。

でも、ホームページの場合は、レジ（＝申込みフォーム）までやって来た人のうち、申込みを行わないで帰ってしまう人が、相当たくさんいます。

一般的に、申込みフォームにアクセスしてくれた人のうち、半分以上の人は申込みを行いません。
つまり、申込みフォームというレジの前まで来た人のうち、半分以上の人は商品を購入することなく立ち去ってしまうのです。

そして申込みフォームのできが悪いと、立ち去ってしまう人が90％以上、というのも決して珍しくはないのです。

さて申込みフォームにアクセスした人に、そのまま申込みをしていただくために重要なのが、

• 入力項目を、極力少なくする

という点です。

インターネットユーザーはせっかちな人が多いので、申込みフォームの入力項目が多いと、面倒くさがって申込みを断念してしまいます。

よく申込みフォームで、性別や年齢、あるいは「どのようにこのホームページをお知りになりましたか？」というアンケートをしているホームページがありますが、こうしたホームページの場合、アンケートに答えるのが嫌で申込みをしない人がかなりいます。

また、電話番号の入力を必須にすると、申込み比率がかなり低下します。

私の経験では、電話番号の入力項目を削除したとたんに、申込み比率が20％アップしたこともあります。

インターネットで、個人情報の漏洩を心配する人はたくさんいます。
そういう人たちにとっては、電話番号や生年月日といった個人情報を、見ず知らずのホームページに登録するのは、相当勇気がいることなのです。

いずれにしても、申込みフォームの入力項目数と、申込みの比率は反比例します。
申込みフォームを作るときは、最小限の項目に絞って作成しましょう。

また、入力項目の数を減らすのと同じくらい重要なのが、

• 申込みフォームで信頼感を与える

ということです。

実店舗でも、レジのお兄さんがちょっと強面で人相の悪い人だと、商品を購入するのをためらうと思いますが、ホームページも同じなのです。

店員と直接話すことができないインターネットでは、この「信頼感」が非常に大切で、「何となく怪しい」ホームページでは、物を売るのは本当に難しいのです。

それでは、信頼感を与えるにはどうすれば良いでしょうか？
細かいテクニックはいろいろとありますが、次の二つが「お手軽」で「効果的」な方法です。

1. 連絡先の電話番号を、各ページに明記する
2. スタッフ（できれば社長、店長）の笑顔の写真を掲載する

会ったこともない人から物を買うわけですから、「当店は信頼できますよ」ということを、とにかくアピールする必要があります。
そのアピール方法として、電話番号とスタッフの写真は、非常に効果的です。

「何かあっても電話できる」という安心感、あるいは「写真を出すくらいだから、きっと大丈夫だろう」という期待感が、貴社の信頼性を高めてくれるわけです。間違っても「人相の悪い写真」は使わないように・・・「写真」は映りの良いのを選んでください。ポイントは「笑顔」です。

ぜひ申込みフォームを改善して、「レジの前で立ち去る人々」を減らしましょう。